Меньше всего на свете я хочу, чтобы эти заметки превратились во что-то похожее на «воспоминания ветерана»  на  каком-нибудь школьном  «классном часе», где древний, сморщенный   дедочек самозабвенно повествует о том, как прошла  его далекая молодость, а все  умирают от скуки, мечтая поскорее услышать долгожданный звонок на перемену. Поэтому, постараюсь сделать свой рассказ  по возможности, интересным и полезным.

     Основные дорожки, по которым люди приходят к профессии бизнес тренера – три: это люди из бизнеса, из педагогики,  и из медицины или психологии.  Среди бизнес- тренеров из всех этих областей, как, впрочем, и везде, есть свои плюсы и минусы.

     Первые, люди из бизнеса,  имеют колоссальный опыт, умеют зарабатывать деньги, что в наше время является чуть ли не определяющим фактором, но не всегда умеют НАУЧИТЬ этому других. Им проще или сделать что-либо самим, либо идти по принципу: делай как я. Выходцы из педагогики, наоборот, умеют доступно и доходчиво донести информацию, активизировать тренировку и закрепление практических навыков.  Но есть  один коварный подводный камень: это трансформация в ненавистную «училку».  Особенно, это касается тех ситуаций, когда тренинговая группа начинает походить на плохо управляемый коллектив  трудных подростков.

     Ну, а что касается последних – медиков/психологов, здесь засада кроется вот в чем. Они начинают «лечить, спасать, лезть в мозги, терапевтировать». И достаточно часто они идут по пути развития личностных качеств участников тренинга в ущерб интересам компании.

    Моя дорожка в бизнес-тренеры лежит как раз из этой сферы медицины-психологии. По первому образованию я – врач-психотерапевт. Много  лет я работала в Психосоматическом центре областной клиники неврозов в Екатеринбурге. В тот период времени я училась управлению групповыми процессами, ведению тренингов и многим другим интереснейшим вещам.

      Я до сих пор с нежностью и симпатией вспоминаю  период работы в клинике неврозов.  Вдохновенная увлеченность  работой, поездки по тренингам и семинарам,  внедрение новых техник и приемов в работу, дружная тусовка, совместные празднования дней рождения, не говоря о других датах…

      Не хочу сказать, что раньше было небо голубее, а шоколадки слаще, но, Центр, как и любая организация, проделал свой путь развития (рост, стагнация, затухание) и умер. Нет, отделение до сих пор есть, но это уже развалины былого. Это – иное качество продукта, иная корпоративная культура, иной коллектив. Когда я поняла, что не могу рекомендовать этот центр своим клиентам, друзьям  и знакомым,  я ушла оттуда, громко хлопнув дверью.

     В период, когда я работала доктором, меня увлекли бизнес-тренинги. Своим учителем я считаю замечательного профессионала и удивительного человека,  Елену Лопухину. Лена – один из лучших в России тренеров коммуникативных навыков, коуч, консультант по организационному развитию, член-учредитель Европейской Федерации FEPTO, преподаватель АНХ при Правительстве РФ.

     К тому времени, как я ушла из клиники в никуда,  у меня уже был приличны опыт работы в качестве бизнес-тренера. В тот период Судьба меня свела с двумя моими будущими компаньонами, с которыми мы организовали консалтинговую компанию Афина Паллада. Там я была едина во многих лицах: соучредитель, креатив-директор, бизнес-тренер, внутренний тренер, менеджер по продажам тренингов и даже водитель!

     Считаю, что те почти пять лет моего пребывания в Афине дали мне очень многое: я окончательно «заточилась» на бизнес-тренинги, наработала приличный опыт продаж тренингов и продвижения услуг компании, а главное, во мне сформировалось коммерческое мышление. Я изнутри поняла и прочувствовала, как устроены мозги у собственника. Какие у него интересы, приоритеты, проблемы. 

     Вообще продажу тренингов я часто сравниваю с продажей воздуха. В отличие от товаров, которые сами себя продают, здесь приходится сильно поработать. И здесь хочу рассказать еще об одних граблях, на которые наступают начинающие бизнес-тренеры.

     Нередко тренеры позиционируют себя как замечательный продукт, который должен кто-то продавать. «Вот, хорошо бы было, если бы специально обученный человек провел все необходимые переговоры, организовал помещение, собрал группу, собрал деньги, выплатил бы мне большую часть, а я бы пришел, весь в белом, и на ура  провел бы свой замечательный супер-тренинг!» Так, или примерно, так выглядит голубая мечта многих бизнес-тренеров. В начале своей карьеры я тоже так думала. Но потом, в процессе моей работы в тренинговой компании эта иллюзия, к счастью, быстро развеялась.  Более того, я поняла, что на самом деле тренинг продается дважды. Первый раз ты его продаешь заказчику, который принимает решение и оплачивает твою работу. А второй раз происходит продажа самого тренинга его участникам. Чтобы этот  тренинг был эффективен и интересен, надо, чтобы эта продажа присутствовала на протяжении всего времени его проведения. Не просто «давайте сделаем упражнение», а «вам это пригодится в таких-то рабочих ситуациях».

      По прошествии времени я утвердилась в своем убеждении о том, что если ты научишься продавать свои тренинги – значит, тебе и сам черт  не страшен!  И тогда, когда на переговорах или  на тренинге по продажам  тебе зададут вопрос о твоем собственном опыте продаж, тебе уже не придется стыдливо выкручиваться и жалобно блеять про сетевой маркетинг на старших курсах института!

     Очень часто тренеру, особенно, начинающему, приходится сталкиваться с такой ситуацией: заказчик хочет одного, а группа – совсем другого. И искусство тренера заключается как раз в том, чтобы, ориентируясь на запросы заказчика и интересы бизнеса, для группы подать все так, чтобы участники могли удовлетворить свои потребности, и, как следствие того, повысить свою эффективность в работе.  Например,  заказчик говорит: «Мои менеджеры не делают обязательные 10 звонков неплательщикам. Я хочу, чтобы после тренинга они это делали и вернули всю дебиторскую задолженность клиентов». Менеджеры говорят: «Мы звоним, но у клиента реально нет денег, а нас ругают. Скажите руководству, чтобы…» – ну, и дальше по тексту. В этом случае я работаю с такими темами, как уверенное поведение менеджера, техники распознавания и противостояния манипуляциям клиента, алгоритмы переговоров по возврату ДЗ, стрессменеджмент.  

     Ни один бизнес-тренер, не набивший шишек и не совершивший определенное количество ляпов,   не может считаться полностью опытным и настоящим.  Хочу рассказать леденящую душу историю о том, что натворила я в самом начале своей карьеры бизнес-тренера. 

      Однажды меня пригласили провести тренинг продаж для одного из магазинов Екатеринбурга. Заказчику было удобно, чтобы тренинг проходил в конце рабочего дня, прямо в торговом зале. И вот я – на «рабочем месте», среди полок с товаром.  Продавцы, уже достаточно вялые к концу рабочего дня и недовольные необходимостью задержки после работы, тоскливо-враждебными глазами наблюдают за мной.  Два здоровых молодца  в камуфляже с автоматами Калашникова и хмурыми лицами снимают кассу, тётя Маша-уборщица кверху попой старательно надраивает пол где-то в пространстве между мною и сидящими напротив меня  участниками тренинга… 

      Я в шоке.

      Для меня, доктора с большой буквы «Д», привыкшей на белом коне въезжать в зал для групповых занятий, встречаемой обожающими и полными надежды взглядами, ситуация оказалась, мягко говоря, неожиданной и дискомфортной.

      После этого эпизода  для меня четко обозначилась разница между терапевтическими  или личностно-ориентированными группами, где участники сами платят за себя, и готовы взять от тренера по максимуму, и корпоративными группами, где за твою работу платит руководитель, а самим участникам тренинга часто это совсем не надо. Да еще если менеджеров загнали на тренинг приказом, под страхом лишения премии. Да еще если тренинг проходит в законные  выходные, а в понедельник – снова на работу. Да еще и с выездом из города и с ночевкой. Да еще…

       Но тогда я всех этих деталей не знала и работала, как умела.  Я честно начала тренинг продаж, и вскоре мои ребята заскучали. Особо шустрые начали канючить: «Таня, ну, давай не будем про продажи, они нам и так надоели, пойдем лучше пивка попьем!» И я тогда честно наступила на грабли начинающего тренера. Видя, что тема продаж им не интересна, я начала работать на тему достижения  успеха, продвижения, преодоления препятствий, личностного  роста, и т.п. То есть, прекрасно сработала, как психотерапевт. Все были очень довольны, воодушевлены, благодарили. Я была на седьмом небе от счастья, ведь я их СДЕЛАЛА!

      Две недели я ходила гордая и важная, звездно  восседая на Бизнес-Тренерском Олимпе, рисуя себе радужные перспективы моей новой специальности с таким необычным, волнующим названием «бизнес-тренер», пока однажды в городе не встретила случайно одного парня с тренинга. Он, увидев меня, обрадовался и стал увлеченно рассказывать о своих успехах. И чем больше  я его слушала, тем стремительнее и с более оглушительным грохотом я падала с Олимпа, на который сама себя водрузила. 

       Парень увлеченно рассказывал о том, как ему помог мой тренинг, что он ушел из магазина, начал свой бизнес, и еще два человека последовали его примеру, организовали свое дело, и как одна девочка из продавцов, благодаря моему тренингу (!), наконец-то, вышла замуж и собирается оставить работу, и как все стало замечательно! И вот тут-то я представила, что чувствует заказчик, оплативший мой тренинг и какими «добрыми»  словами он меня вспоминает.

       После этого эпизода я на протяжении двух с лишним лет ездила в Москву училась на бизнес-тренера. Сейчас я поняла, что бизнес-тренер и тренер-психолог-психотерапевт – это две большие разницы.

       Когда я впервые попала на тренинг для тренеров, где преобладали, в основном, менпоперы и люди из бизнеса, меня поразило отличие этой тусовки от психолого-психотерапевтической. В привычной мне среде обитания  все мои коллеги-психологи были такими милыми, душевными, обнимались-целовались-улыбались при каждой встрече и при каждом расставании. А в  холодной  бизнес-среде HR-ов все было сухо, по деловому, формально! Это сейчас я понимаю, что персональщики – одни из самых душевных и теплых сотрудников на фирмах, но тогда они мне показались совсем другими…

      По прошествии времени я поняла, что нахожусь в очень выгодном положении среди многих  тренеров. У меня в арсенале есть те инструменты, которыми я могу работать с личностью гораздо глубже, чем может себе позволить тренер без мед-псих. образования, но при этом  не скатываться на лечение и пресловутое «промывание мозгов» или «зомбирование» с грубым вторжением в личное пространство. Я четко вижу и ощущаю грань, за которую нельзя переступать, и благодаря этому, на выходе получается очень интересный тренинговый  продукт.  Более того, есть такая точка зрения, проверенная неоднократно на практике, что все события, происходящие в компании – зеркальное отражение того, что творится в голове и душе руководителя, и многие люди из бизнес-сообщества это прекрасно понимают.

       Например, в компании застой, общее мрачное  настроение, продажи упали. В процессе интервью с руководителем обнаруживается, что он находится в состоянии депрессии или какого-либо жизненного кризиса, а падение продаж – только верхушка айсберга. Или, наоборот: шеф на подъеме, фонтанирует новыми идеями, заряжает остальных, и продажи растут, у сотрудников глаза горят, шерсть дыбом, все трудятся в экстазе.

       У каждого человека возникают такие периоды в жизни, когда бывает необходимо провести внутреннюю ревизию, разобраться в себе, определиться с приоритетами. В большинстве своем, эти кризисы переживаются самостоятельно, но если возникает ощущение пробуксовки, тупика – это повод для обращения к профессионалу. И здесь у меня есть все необходимые инструменты и опыт для того, чтобы сработать эффективно и для руководителя, и для компании.

      Наводя порядок» в душе, меняя внутреннюю картину мира, начальник бессознательно (или осознанно) транслирует эти изменения и своим подчиненным. Таким образом, развивая себя, руководитель развивает свой бизнес.

       В процессе создания этих заметок я поняла, что хочу сказать начинающим тренерам и более опытным коллегам еще очень многое. Но, одним  из важных и почему-то часто не принимаемых во внимание качеств тренера является способность вовремя остановиться. Поэтому, чтобы не впасть в состояние «Остапа несло», завершаю свой рассказ.

       Когда-нибудь, если я не превращусь в маньяка-графомана с отсутствием критики к себе, я напишу книгу. Но это – завтра. А сегодня жду ваших вопросов, комментов и пожеланий! :-)